昨日は、「慶應丸の内シティキャンパス」の「ビジネスプロフェッショナルのマーケティング戦略（講師：余田拓郎氏）」の第４回目に出席しました。今回のテーマは「ブランディング」で、日本酒の「月桂冠」のケースを研究しました。ブランドは、基礎価値→便利価値→感覚価値→観念価値へと進みます。基礎価値と便利価値の段階では、「ＰＵＳＨ型＝消費者が買う商品を決めていなくて、店頭で薦められる」状態ですが、感覚価値に移行すると、「ＰＵＬＬ型＝消費者が家を出る時点で、すでに買う商品を決めている」状態に変わります。観念価値まで行くと、「もうこれでなくてはダメ！」という状態で、まさに「ブランド」の確立です。よって、便利さの訴求だけではなく、感覚的な好きさ、格好良さ、面白さ、安心感、分かりやすさ等を訴求しないと、「指名買い」は起きない。丸二の「１００年建築（ルネス、外断熱、パワー・コンクリート）」の場合、当社からのお勧めの場合とお客様からの指名買いの場合の両方が混在しています。しかしながら、最近の傾向としては、お客様の方から各工法の採用をお求めになるケースが増えてきています。つまり、さらなる「便利価値から感覚価値への移行」が、丸二の課題だと認識できました。
ところで、このセミナーの参加者ですが、一流企業のマーケティング担当者等を中心として、約３０名が集まっています。非常に若くて優秀な方が多く、意見交換も活発で、とても刺激的です。「モノを売る技術」が確かに存在し、それを駆使している現実を見ることが出来ただけでも、私にとっては価値ある経験となっています。そして、その中から丸二への応用も生まれてくると感じています。講師の余田先生からも、この道の第一人者としての「鋭さ」を感じます。「よいモノを世間に知らしめること」・・・これも大事な企業の責任のひとつです。

「戦わない経営」という本を読みました。経営とは「幸せをつくること」。だから戦ってはいけない。そのために、ポジション（場所）を小さく取り、その場において「一番」を宣言する。そして、結果的に「変わってるねえ」と言われる。・・・私が要約すると、こういう内容でした。全部納得です。このようにして行くと、経営はとても楽しくなりますね。実は、丸二もこれを目指しています。
丸二は、ルネス工法・外断熱工法・パワーコンクリート工法による「１００年建築」という場所（分野）において、すでに「一番」になっています。そして、それをさらに進化・発展させようとしています。その結果、他社と「競合する」ことが少なくなってきました。純粋に、私たちの商品・技術・サービスが受け入れられるかどうか・・・これが全てです。そして、いつも言われるのは、「丸二さんは、変わってるねえ」です。これは、実は一番嬉しい誉め言葉なんです。他社が逃げ出したくなるような分野を、あえてやり続ける。だから、「変わってるねえ」と言われ、非競争となり、「一番」となり、幸せをつくることができる。これが、私たちの目指している経営の形です。

「責任」＝「反応する力」と捉えてみると、いろいろな気づきが生まれてきます。責任感のある人は、確かに起きたことや状況に対して、「すぐ反応」と「すぐ行動」を実践しています。後手に回ったときのリスクの巨大さが分かっているからでしょう。なかなか真似できないくらいの速さで手を打ちます。これが、「人間の器」というものなのでしょう。私はと言えば、まさにそのような人物になるための修行の身にあります。ですので、日々の小さな反応を大切にしなければなりません。
「反応力」のある人を見ていて、ふと思うことがあります。一体いつ、どこで、どのようにして、このような力を身につけたのだろうかと。誰かに教わってできる性質のものではありません。これは、一種の感性ではないでしょうか。恐らく、元を辿って辿って、さらに辿ると、答えは「挨拶」にあるのかもしれません。人とお会いした時の最初の反応が、「挨拶」です。友人でも、会社の同僚でも、上司でも、家族でも、お客様でも、近所の知り合いでも、日が変わって会った時は必ず、「おはよう！」とか「こんにちは！」という挨拶を交わします。これが、もしかしたら、「反応力」を強化するための訓練になっているのかもしれません。だから「挨拶の出来ない人は、いつか突然信用を失う」と言われているのかもしれません。
そしてさらに、「挨拶」をもっともっと遡って行くと、「返事」に行き着きます。子どもの頃から、大きな声で「はい！」と返事をする習慣を身につけておくと、「反応力」が相当に高まり、責任感のある立派な大人になっていくのかもしれません。それは結果的に、その本人を守護するパワーにもなるわけです。
今、責任感の欠片の無いような人たちが毎日ＴＶで映っていますが、私たちは、それらを反面教師として捉え、日々の「返事」や「挨拶」から始めつつ、物事に「反応する力」を身に付けていかなければならないのでしょう。時代が切り換わる瞬間を、日に日に感じる今日この頃です。